O Uso Estratégico do Direito na Representação Comercial

A dinâmica da economia brasileira nos últimos tempos tem forçado aqueles que empregam suas atividades no ramo do comércio a se mobilizarem no sentido de fortalecerem suas estruturas, apresentando ao mercado mais proatividade e presença. Isso significa dizer que a concorrência, a alta carga tributária nacional, o aquecimento econômico, dentre outros fatores, têm colaborado para que os empresários, independentemente da estrutura do negócio, busquem expandir seus horizontes, no objetivo de atender melhor o mercado e conseguirem se manter de portas abertas face os concorrentes, os quais surgem a todo instante e em todas as esquinas. Daí, a relevância de figuras que cuidarão de conduzir o nome da empresa quando da expansão dos negócios para áreas e regiões novas, visto que a forma como será apresentada ao novo público é fator fundamental para o sucesso do negócio e aceitação de um desconhecido. Ademais, é necessária toda cautela e análise cuidadosa acerca da forma a ser adotada para tal expansão, uma vez que se o custo não for milimetricamente calculado, as eventuais perdas poderão acarretar a extinção da própria empresa. Assim, as análises de risco com a abertura de negócios em novos mercados devem ter como base sólida a utilização do Direito que, neste momento, ganha relevo e se transforma num instrumento indispensável para a gestão do negócio. Importante destacar que uma das formas mais comuns de expansão de negócios para novos mercados é a representação comercial, ou seja, a empresa detentora dos direitos sobre a marca e comercialização do produto celebra um contrato com uma pessoa física ou jurídica, a qual cuidará de negociar e comercializar os produtos em nome da representada, sendo, portanto, remunerada com comissões sobre tais vendas. A primeira lei voltada especificamente para regular a atividade dos representantes comerciais autônomos foi a de nº 4.886, editada em 1965. Após seu advento, o mercado se expandiu, foram criados novos ramos do comércio, a economia cresceu, demandando algumas alterações na referida lei. Daí, em 1992, adveio a lei 8.420, a qual cuidou de emprestar novas normas regulamentadoras da representação comercial, traçando maior segurança tanto para o contratante como para o contratado. Porém, a adoção da representação comercial por parte de empresários que pretendem materializar seus negócios em novas regiões deve ser vista com cuidados que poderão evitar transtornos e prejuízos de elevada monta. Vale dizer, a empresa não pode se valer apenas do estudo de viabilidade de mercado, mas deverá proceder ao exame jurídico da situação, buscando minimizar riscos e maximizar as defesas contra eventuais dissabores. Inicialmente, tanto a empresa a ser representada quanto o representante deverão agir com cautela redobrada ao eleger seus parceiros, realizando pesquisas acerca de seu passado e sua reputação. Ademais, o representante precisa estar devidamente registrado no Órgão competente, porquanto o art. 5º, da lei 4.886/65, exige expressamente o referido registro para a representação comercial, inclusive para o representante fazer jus à sua remuneração. Outro ponto relevante é a definição da zona ou região em que o representante realizará suas atividades, para que não haja sobreposição de vendas por profissionais distintos na mesma região, o que poderia acarretar discussão acerca do direito à remuneração. Neste caso, mostra-se necessária a visão jurídica acerca da viabilidade de exclusividade de alguns profissionais para atuar em determinadas áreas, para se evitar transtornos. Por outro lado, o momento de celebração do contrato também é de cabal importância, visto que a contratação é, na verdade, a materialização de um acordo de vontades, ou seja, a vontade da empresa em ter determinada pessoa (física ou jurídica) representando seu negócio e o desejo desta pessoa em representar os negócios daquela. Assim, deve haver o diálogo, com a exposição jurídica de todas as responsabilidades assumidas, a fim de que haja a composição de interesses, para que o negócio seja, desde sempre, viável para ambos os contratantes. A composição de interesses é algo de muito valor, uma vez que cada contratante tem autonomia sobre sua vontade privada. Portanto, a emancipação das partes para os efeitos da negociação, tende a fortalecer a boa-fé e a atenção à função social do contrato firmado. Já no que toca ao contrato, tem-se que o Direito se revela de grande valia na composição das vontades das partes. Isto porque além do tradicional contrato de representação comercial, as partes ainda poderão se valer de outras espécies jurídicas para compor seus interesses. Assim o é porque, com o advento do Código Civil de 2002, alguns tipos societários ganharam nova roupagem, possibilitando sua utilização como instrumentos de concretização de negócios lícitos e formais, como no caso da contratação entre pessoas, de negócios nos quais uma pretende comercializar produtos da outra, utilizando, ainda, sua marca ou nome. Embora não goze de ineditismo, posta sua existência desde o Código Comercial de 1850, a Sociedade em Conta de Participação, previsto no art. 991, do Novo Código Civil, seria um instrumento adequado para este tipo de contratação, visto que essa sociedade, sem personalidade jurídica, tem como objeto a contratação entre duas ou mais pessoas, sendo um sócio ostensivo e os demais participantes, na qual aquele realiza toda a atividade da sociedade perante terceiros em nome próprio, tendo os demais sócios a participação no negócio. Destaca-se que a adoção deste meio societário possibilita às partes negociarem sob a regulamentação de outras normas, em razão das quais, por exemplo, não haverá algumas formalidades a serem cumpridas pelo representante. Ademais, poderá ser afastada a exclusividade da zona de atuação, além de autorizar as partes a disporem acerca de eventual indenização, na hipótese de rescisão do contrato (de sociedade) etc. Esta, dentre outras, é estratégia proporcionada pela utilização do Direito como instrumento de gestão, de forma que este se revela não somente um importante, como indispensável para as empresas e empresários que estejam buscando crescimento sólido e realização de negócios frutíferos e rentáveis. ----------------------------------- SOBRE O AUTOR: Alex Floriano Neto Advogado, Consultor Empresarial, Professor universitário, Especialista em Direito Tributário pela PUC-MG e Mestrando em Direito pela FUMEC