Franchising: o que um empresário precisa saber para se tornar um bom franqueador?

É inegável que o mercado de franchising nesses últimos anos está em plena expansão, na medida em que esse canal de distribuição tem sido mais vantajoso e seguro que o do empreendedor individual.

Assim é que enquanto uma empresa convencional tem uma taxa de sucesso de aproximadamente 45%, o índice de fechamento de empresas franqueadas é de aproximadamente 2,5% ao ano. Além disso, a média de retorno do investimento de uma franquia varia de 02 (dois) a 03 (três) anos, segundo dados obtidos junto ao SEBRAE e à  Associação Brasileira de Franchising (ABF).

Apesar disto, há também casos de insucesso no setor de franchising, especialmente para aqueles empresários que não tomam as precauções necessárias. É óbvio que todo e qualquer negócio possui um “risco”, contudo, se forem levados em conta alguns fatores importantes, a probabilidade de êxito será muito maior, senão vejamos.

A opção por criar uma franquia pode ser vantajosa, pois esse caminho costuma possibilitar uma rápida cobertura do mercado, com menor investimento.

Contudo, a ampliação de qualquer negócio por meio da utilização deste segmento econômico exige uma preparação interna do empresário, ou seja, requer estrutura física, financeira e de pessoal, alinhada com um plano de expansão, o qual, por sua vez, demanda um criterioso processo de análise dessas condições antes do início da venda de franquias.

Outro fator importante a ser observado pelo empresário, antes de expandir o seu negócio, é o seu conhecimento quanto às particularidades do sistema de franquia, como por exemplo: a lei (Lei 8.955/94), os casos de sucesso e insucesso, as decisões dos tribunais etc.

Do mesmo modo, é relevante a realização de uma prévia avaliação de mercado, de forma completa e responsável, até porque, ao se tornar um franqueador, o empresário precisa ter em mente que assumirá um compromisso de longo prazo com seus parceiros (geralmente de 05 anos) que formarão a sua rede de franqueados.

Além da avaliação de mercado, será também preciso o empresário levantar o potencial de consumo da região que quer atingir, apurando inclusive o número de habitantes/trabalhadores, as perspectivas de evolução do setor e dados conjunturais. Também deve ser analisada a concorrência direta e indireta, bem como a capacidade de expansão da rede de franquia a ser criada.

Mas não é só, um tempo de experiência ainda será necessário, com a criação de uma unidade piloto, porque o conceito do negócio a ser franqueado deve estar bem testado e identificado. É exatamente mediante a unidade piloto que o empresário conseguirá experimentar esse conceito, recomendando-se que isso seja por ele feito por, no mínimo, 02 (dois) anos. Com a unidade piloto será possível testar e adaptar os processos, lançar novos produtos e/ou serviços, evoluir o próprio conceito de negócio e ajustar o mix de produtos e/ou serviços oferecidos conforme a região explorada e a perspectiva do consumidor local.

Por tudo isso, o empresário, ao decidir pela criação de uma franquia, deve saber que o futuro franqueado será um parceiro e não um empregado, de modo que muitas vezes terá de alterar a sua forma de pensar, de agir, e de estruturar a sua empresa.

Sugere-se também o registro pelo empresário da marca a ser franqueada no Instituto Nacional de Propriedade Industrial (INPI), como forma de dar maior segurança e credibilidade ao negócio que se expandirá via franchising. Em outros termos, o registro da marca deve ser tratado como uma condição para avançar rumo ao franchising, e se essa marca registrada, além disso, tiver notoriedade serão atraídos ainda mais interessados em se tornarem futuros franqueados.

O empresário franqueador tem também a obrigação de transmitir ao franqueado como administrar o negócio (know-how), ou seja, para ser franqueador o empresário tem de desenvolver e formatar um sistema operacional e de gestão para possibilitar a operação da unidade franqueada de acordo com os padrões técnicos e de qualidade adotados pela rede de franquia criada. Só assim, tendo essas regras como condição, que será possível obter resultados mais positivos.

Ainda, neste quesito de transferência de know-how, é preciso destacar que o conhecimento a ser transferido tem de ser exclusivo, sem uso geral ou de fácil acesso, vantajoso, fácil de ser convertido na forma escrita, por meio de manuais de operação, e conferir o diferencial competitivo e econômico em relação aos concorrentes.

E as obrigações não param aí, pois o empresário franqueador tem ainda de mostrar ao franqueado a rentabilidade do negócio.

Com todas essas informações reunidas, o empresário deve analisar a viabilidade do negócio para depois formatar a sua rede de franquia, colocando todos esses dados e variáveis no papel. É isso que vai mostrar se o empresário está ou não diante de um empreendimento que pode ser expandido por meio desse sistema de mercado.

Ademais, mesmo após formatada a franquia exigem-se cuidados do empresário para começar efetivamente a venda das unidades franqueadas. O primeiro deles se refere à definição do perfil dos franqueados. Depois, é preciso desenhar um processo eficaz de seleção e, ainda, elaborar a Circular de Oferta de Franquia (COF), obrigatória por lei.

Para terminar, é preciso o empresário franqueador dedicar atenção especial às seguintes situações, para que elas sejam evitadas a todo custo, a saber: lançamento precipitado de algum produto e/ou serviço; seleção incorreta de franqueados; adaptação deficiente da estrutura da empresa à nova realidade; má localização das unidades franqueadas; definição errada da região de atuação dessas franquias; treinamento inadequado dos franqueados e de sua equipe de funcionários; erros na definição das fórmulas econômicas que fixam a taxa inicial de franquia, os royalties e taxa de fundo de publicidade, entre outras coisas.

Enfim, se todas essas precauções forem tomadas pelo empresário que quer se tornar franqueador é bem provável que a rede de franquia por ele futuramente instituída tenha grande chance de sucesso, qualquer que seja região e mercado explorados.

BIBLIOGRAFIA

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Elaborado em setembro/2013